La última vez que entré a mi perfil de Medium (el año pasado, no recuerdo cuando) el mismo decía esto:

Muchas cosas cambiaron en todo este tiempo. La mayoría por decisiones personales y otras por contexto (COVID19 sobre todo…)

Muchos me preguntan por qué dejé redes, por qué dejé de escribir, por qué dejamos de hacer consultoría y de dictar talleres, por qué dejé de hablar de JTBD…la respuesta es simple: nuevos proyectos asociados a aprender a vivir de una forma diferente, sin dudas mejor desde mi perspectiva de lo que ello representa.

Las noticias eran todas excelentes a finales de 2019: Velum adquirido por Inverlink, The Real Value trabajando con clientes de la talla de Bancolombia, Nutresa, Sura, Emtelco, Wayra, Levapan etc., en un año extraordinario desde los resultados y recibiendo muchas solicitudes de cotizaciones para nuevos proyectos. Pero terminamos el año con una decisión: enfocarnos en un proyecto desde nuestra firma y en mi caso continuar con la gestión del portafolio de Velum a mi cargo. …

¿Por qué leer este post? Para entender que la estrategia es un todo, y no se puede “despiezar” sin orden, sin proceso y sin una coherencia de análisis, es por ello que creemos en usar metodología para ello.

La historia

Hace ya siete años tuve la oportunidad de ser parte de la Masterclass de dos días de Alexander Osterwalder sobre su método y su herramienta Canvas (lienzo) para diseñar modelos de negocio.

Sin dudas su aporte a la visualización de un modelo de negocio ha permitido dar un gran paso en el proceso de diseñar el mismo, y ha fomentado el uso de herramientas visuales en la “industria del management”. …

Una pregunta frecuente que nos hacen en los talleres es: ¿Cuáles son los escenarios posibles luego de crearse un JTBD?

Es una muy buena pregunta y la respuesta es: depende! El objetivo de este post es clarificar este tema de la manera más sencilla posible.

Posibilidades:

• Estoy en proceso de progreso con la soluciones contratadas y los cambios de hábitos realizados y mantengo el status quo: VOY BIEN!
• Estoy en proceso de progreso con las soluciones actuales, pero dentro de la oferta de las mismas encuentro una mejora incremental (cambio de marca por ahorro por ejemplo, pero no de solución y sistema). …

Sin dudas en tiempos tan cambiantes es inviable tener una estrategia competitiva a más de dos años. Elegir “dónde competir” (arena competitiva), “con qué competir” (propuesta de valor) y “cómo competir” (modelo de negocio) es algo que se debe repensar todo el tiempo.

Sin embargo estas decisiones de estrategia competitiva si deben ser fieles al propósito de la marca (el “para qué” de su existencia) que nos guía, que es estable y que puede ser revitalizado con el tiempo, pero que no demanda de la agilidad de la estrategia para ser relevante.

Aquí pueden ver por ejemplo el propósito de…

Uno de los problemas más comunes a la hora de trabajar la aplicación de la teoría Jobs-to-be-Done enfocada en investigación del consumidor es escuchar los errores de interpretación de clientes, consultores y otros actores con relación al tema.

Errores normales:

• Un Job-to-be-Done es un trabajo o tarea que la gente tiene que hacer o quiere hacer. Ej: escuchar música, hacer un hueco en la pared, viajar el trabajo… (estas son soluciones o actividades no Jobs-to-be-Done).
• Un Job-to-be-Done es algo estable: no importa que lo haya dicho Christensen, el mismo autor se ha mantenido ajeno a la evolución de la teoría y a su aplicación práctica (creo que el teorizó lo que le llevaron consultores como Bob Moesta y se dedicó a pasarlo a libro sin echarle tanta cabeza). Un Job-to-be-Done no es estable porque el contexto en el que el mismo se crea varía según el caso! Si un Job-to-be-Done es “ser buen padre” hay infinidad de variantes de acuerdo al contexto e identidad de ese padre y justamente de ahí sale la segmentación tan valiosa que puede aportar la investigación. …

Uno de los errores más importantes que cometen las empresas es no darle la prioridad correcta a las nuevas oportunidades, las que podrían convertirse en el corto/mediano plazo en los generadores de valor para la organización.

Los modelos basados en predecir ingresos futuros en el tiempo con base en lo actual y lo nuevo (Tres Horizontes -originada en consultores de McKinsey allá por 1996) claramente quedaron obsoletos porque tratar de predecir que va a generar ingresos en el futuro y en diferentes horizontes de tiempo es inviable. …

Sin dudas igual que pasa con las MEGAs, Horizontes y otros métodos, herramientas y metodologías estamos frente a una “propuesta” que realmente NO explica las razones reales que hacen a una empresa exitosa en el tiempo.

Esta matriz de atributos, modelo o herramienta que proponen Salim Ismail y compañía y que adjunto a continuación no es receta de nada, básicamente porque muchas organizaciones han hecho exactamente lo que se propone y no por ello han sido exitosas.

Vamos paso a paso empezando por lo más importante: De que vive una empresa? De la DEMANDA! De entenderla, de analizar sus deseos de progreso (JTBD) y a partir de ello construir una propuesta de valor que satisfaga ese progreso al tiempo que es viable económicamente (estrategia). …

Una de las grandes falacias en los postulados de creación de empresas es que los emprendedores/intraemprendedores deben buscar “problemas para resolver”.

Desde The Real Value hemos venido trabajando con la teoría de Jobs-to-be-Done y su evolución desde hace más de 5 años y esta justamente permite entender que lo que se deben perseguir son “Oportunidades de facilitar la consecución del progreso deseado por los consumidores”.

Los “problemas” son las barreras que enfrentan los consumidores al utilizar una determinada solución en un determinado contexto para lograr ese progreso y por ello las nuevas soluciones a crear deben enfocarse en entender el sistema en el que está embebido ese deseo de progreso para…