El método JABU para calificar leads y lograr mayor efectividad en ventas

Vozy.co es una de las startups en la que TheRealValue (firma de la que soy co-fundador) es inversionista y advisor y junto con su Humberto Pertuz -su fundador y CEO- nos pusimos en la tarea de buscar un método para calificar leads más ajustado a los contextos actuales que reemplace al tradicional BANT

Luego de analizar la relevancia de los criterios para calificar los leads comerciales decidimos priorizar si la empresa tiene o le podemos crear un Job-to-be-Done (#JTBD) como filtro principal y por sobre los demás, y de esa manera llegamos al método de calificación JABU.

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Finalmente si no tienen o no podemos convencerlos de que tienen el Job-to-be-Done poco importa si hablamos con quien decide y si tienen los recursos disponibles, y descubrir como segmentar con base en este criterio cambia completamente la identificación y dimensionamiento del mercado target y nos permite tomar las decisiones correctas.

Espero les resulte muy útil para ejecutar su plan comercial!

Feliz semana,

Esteban M.

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