En estrategia, cuando las cosas empiezan mal, suelen terminar mal…
Tengo una power law en la que creo en los negocios, que es la siguiente:
Cuando las cosas empiezan mal, terminan mal.
No me la inventé, la viví tanto en inversiones en startups como creando empresas y asesorando las de terceros.
Pasando a lo práctico: si una estrategia competitiva no parte de un conocimiento profundo de parte del equipo gestor de la arena competitiva y los de Jobs-to-be-Done que quieren crear y resolver en la misma, las posibilidades de darle vuelta al asunto son cuestión de caja disponible para empezar de nuevo o suerte (un emergente no esperado).
Justamente el título del libro de Christensen sobre Jobs-to-be-Done es “Competing against luck” o “Compitiendo contra la suerte” lo que me parece es uno de los puntos más acertados del mismo (mucho del contenido no lo comparto).
Los emprendedores muy financiados, a los que llamamos startups o scaleups según la etapa, tienen la posibilidad de ir jugando con su suerte y probar hasta que encuentran la oportunidad o se les acaba la plata…y si esto pasa simplemente pierden dinero los inversores y ellos, los emprendedores, seguramente comienzan de nuevo con más experiencia.
Mientras tanto las empresas “normales”, las que para vivir deben tener una estrategia competitiva, no pueden darse ese lujo. De hecho la mayoría de las pymes no saben lo que es el capital de riesgo ni los inversores de capital de riesgo muestran interés en ellas. Por eso lo mejor que pueden hacer es dedicarse a entender de primera mano a su cliente y su arena competitiva.
¿Por qué digo de primera mano? Porque la idea es que aprendan a hacerlo solos y no dependan de terceros que les pueden “vender humo”. Nada mejor que hablar uno mismo con sus clientes y tomarse el trabajo de analizar el entorno competitivo y no competitivo (PESTAL) para así decidir inicialmente “Dónde competir” (el primer pilar del diseño de la estrategia).
Si partimos de la oportunidad correcta es viable hacer pivots de la propuesta de valor y el modelo de negocio de la estrategia, ya que tenemos la confianza de entender la arena competitiva y el consumidor…si partimos de prueba y error en la oportunidad la receta es para el fracaso total!
Recuerden siempre que significa tener una estrategia:
Definir dónde competir (oportunidad) , con qué competir (propuesta de valor) y cómo competir (modelo de negocio) para cumplir nuestro propósito y crear valor a los accionistas y colaboradores.
No entender la arena competitiva y los JTBD de los consumidores es empezar mal y seguramente terminar mal!
Saludos y buena semana,
EM
