Explotar + Explorar debe hacerse al mismo tiempo y con igual importancia

Uno de los errores más importantes que cometen las empresas es no darle la prioridad correcta a las nuevas oportunidades, las que podrían convertirse en el corto/mediano plazo en los generadores de valor para la organización.

Los modelos basados en predecir ingresos futuros en el tiempo con base en lo actual y lo nuevo (Tres Horizontes -originada en consultores de McKinsey allá por 1996) claramente quedaron obsoletos porque tratar de predecir que va a generar ingresos en el futuro y en diferentes horizontes de tiempo es inviable. Tal vez en tiempos pre-internet donde los consumidores no tenían tantas opciones y sus vidas eran “más estables” pudieron ser útiles pero hace años que deberían haber sido archivados bajo el concepto: YA NO APLICA.

Las nuevas propuestas ya están basadas en conceptos como el de Alexander Osterwalder de EXPLORAR + EXPLOTAR al mismo tiempo y tiene mucho sentido desde la lógica, pero lo importante realmente es como ejecutarlo.

Esta gráfica del autor nos muestra el modelo con base en las fases de primero explorar (descubrir la nueva oportunidad, no comparto que hable de INVENT, ni de new idea como base, creo que el foco debería ser Oportunidad-JTBD-Solución) para luego escalarla (explotarla).

En teoría -como antes mencioné- tiene mucho sentido, pero lo que nos hemos encontrado en años de trabajo con las empresas es que:

1. La etapa inicial de “Explorar” se trabaja casi como jugando, parece que no hay urgencia y se llenan de talleres y ejercicios de papelitos en las paredes (lo que Rita McGrath llama “Teatro de la Innovación”). Mucha gente part time, ideas, sprints, velocidad y poco trabajo profundo en realmente identificar oportunidades muy valiosas con base en evidencia de investigación cualitativa triangulada con fuentes secundarias y experiencia directa.
2. Apenas sale la “pila de ideas” a etapa de prototipado y primeras validaciones quieren trabajar como startups (poco presupuesto y equipos part time) y a punta de MVPs donde se llenan de “confirmation bias”.
3. Luego entran en procesos tipo Stage-Gate (otra reliquia) construyendo casos para justificar frente a comités, PMO y CFOs el pedido de recursos que no suele ser bien recibido por:

• Considerar no estratégica las iniciativas.
• No hay pruebas de impacto en revenue y márgenes en el corto plazo.
• No hay un plan concreto como les gustan a ellos.

Debo reconocer que en algunos casos tienen razón, las evidencias logradas a puntas de ideas y MVPs suelen tener muy poco sustento en general!

La solución: sentido de urgencia a buscar nuevas grandes oportunidades con equipos dedicados, presupuestos asignados y planes con base en descubrimiento de JTBD que encajen con el propósito de la marca y puedan convertirse en pilar de la estrategia.

1. Partir del propósito de la marca.
2. Foco en pocas oportunidades que valgan la pena: picking de winners.
3. Apuestas grandes pero sin desperdicio de recursos (lean execution)
4. Mindset de Dónde, Con qué y Como competir como guía (preguntas clave que dene responder toda estrategia). Si la oportunidad es valiosa podemos iterar de propuesta de valor y modelo de negocio de su estrategia, pero conociendo los deseos de progreso de los consumidores las opciones se acotan y se debería aclarar el camino rápidamente.
5. Al mismo tiempo explotar la propuesta de valor actual siempre que sea rentable y ver las señales que nos muestran el momento ideal de “disengagement”.
6. Ver Explotar+ Explorar como un todo, la estrategia de la marca que es flexible antes las nuevas oportunidades.

Opciones estratégicas:

Proceso de Perspective methodology:

Las empresas deben aprender de timing, de entrar y salir de las oportunidades con velocidad y de hacer las apuestas importantes en los proyectos importantes y dejar de desperdiciar recursos en los “teatros de innovación”. De esta manera se ahorraron los lamentos y la típica pregunta: ¿por qué no fuimos capaz de crear un Rappi, un Merqueo*, un Uber, un Tostao, un AirBNB, un CargoX, etc etc, si teníamos los recursos y el know how?

Grandes apuestas para grandes oportunidades!!

saludos y buena semana,

Esteban M.

*Disclaimer: somos socios de Mequeo desde Velum Ventures, firma en la que soy co-fundador y Managing Partner.