La importancia del “channel-fit”, del que no se habla mucho…
Es muy común escuchar de la importancia de lograr product-market-fit para las startups en etapa temprana. Personalmente creo que debemos hablar de VP-market fit (value proposition), y que definitivamente es un hito clave ya que significa que descubrimos/creamos un Job-to-be-Done.
Sin embargo poco se habla del channel-fit, que para nosotros es encontrar el canal eficaz y eficiente para que nuestra propuesta de valor impacte al mercado y de no encontrarlo(s) estamos en problemas.
Algunos me responderán que su canal es su web, su punto de venta, etc., y eso está bien, es parte del canal, entonces creo que una primera claridad es entender que dentro de canal hay dos perspectivas: comunicación (darnos a conocer) y distribución (por donde se hace efectiva la transacción).
Y acá se abre un universo de opciones. Miren el caso de una marca que crece por franquicias:
- Canal de comunicación: pauta en redes sociales, vallas en vía pública, pauta en centros comerciales, influenciadores, etc.
- Canal de distribución: los puntos de venta de los franquiciados.
Cuando hablamos de una startup de software como RunFalcon la cosa se empieza a complejizar porque tenemos dos focos: 1) software Enterprise (que va acompañado de servicio) y 2) software self-service (con foco en scaleups tecnológicas).
Hoy en día solo ofrecemos la opción 1 pero estamos trabajando en la opción 2, donde el canal de comunicaciones será a través de comunidades de desarrolladores, partners de ecosistema emprendedor (Innpulsa, Platzi, Endeavor, Mass Challenge etc.) y el canal de distribución serán los marketplaces de AWS y Azure.
Sin embargo en la oferta Enterprise la cosa puede ser más compleja y el esfuerzo de estructuración más grande:
Canal de comunicación: webinars propios, sponsoreo a eventos, ferias del sector, etc.
Canal de distribución: venta directa a referidos, venta a través de partners desarrolladores de software, venta a través de distribuidores/ implementadores de software, venta a través de empresas de QA/testing.
Alguien podría pensar que no parece tan complicado, pero en el canal de distribución el problema es que hay que decidir, no se puede todo, y para decidir hay que probar, ¡y probar es tiempo y plata!
Es por esto que es muy sabia la recomendación de Paul Graham de “no escalar en etapa temprana” hasta que no se tenga claridad de:
- el progreso que generamos desde nuestra propuesta de valor.
- cuales son los canales eficientes (channel-fit), que nos harán ecrecer sin desangrarnos y que finalmente son parte de la propuesta de valor ya que es la forma de delivery de la misma.
Saludos y buena semana!
EM
