#LeanStrategy paso 2: Tareas que vale la pena resolver! (parte 1)

En la entrada anterior cuando detallé el paso a paso del #Diagnóstico como paso clave #1 para usar la metodología #LeanStrategy finalicé destacando que el cierre del ejercicio nos debe llevar a generar una “Hipótesis de Oportunidad”.

“Hipótesis de Oportunidad”: potencial de resolver “una tarea relevante en un contexto determinado” con una propuesta de valor que genere progreso a los consumidores y rentabilidad a los oferentes.

Cómo es una hipótesis debemos validar si realmente existe una real #Oportunidad y no es pura imaginación nuestra y lo hacemos a partir de entrevistas en profundidad usando las bases de Jobs-to-be-Done, aplicando los resultados a nuestro Job Map para determinar la relación “tarea-contexto-segmento” y finalmente “aterrizando” la misma en una Job Story.

Jobs-to-be-Done se menciona por primer vez en el libro Innovator´s Solution (2003) del profesor de Harvard Business School Clayton Christensen y parte de una premisa que es que “las personas y empresas contratamos productos y servicios que hacen tareas por nosotros”.

En este video el profesor Christensen explica con el caso del producto “MilkShake” la situación de consumo de esta bebida en una cadena de comidas rápidas de USA y que JOB soluciona ( y de paso destroza las investigaciones de mercado tradicionales tipo Focus Group!)

Obviamente algunos dirán que si bien no acuñó el concepto Jobs-to-be-Done quién primero habló del tema fue Theodore Levitt otro profesor de Harvard Business School quién en los años 60´s habló de las “tareas a resolver” con este ejemplo:

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Pero finalmente sin herramientas para trabajar en la práctica los conceptos poco sentido tienen y fue la gente de la consultora ReWired quien comenzó a trabajar con entrevistas en profundidad con clientes que hayan consumido un producto de una empresa que hoy soluciona la tarea donde nosotros creemos que hay una #oportunidad para entender lo siguiente:

  • El “por qué” de la compra.
  • El contexto situacional.
  • Los “insights” claves (ver más allá de las palabras).
  • Los distintos eventos en el proceso que acercaron y alejaron al comprador de la solución.
  • El motivo final de la compra (el disparador del Switch).
  • La clasificación de la tarea en : funcional, emocional, social (si es corporativa la compra suele ser puramente funcional y si es de consumidor final es muy probable que pueda haber un fuerte componente emocional y social).

En #LeanStrategy hemos tomado el curso de entrenamiento para conducir entrevistas en profundidad con los fundadores de ReWired, realizando luego decenas de ellas tanto de entrenamiento como con clientes y perfeccionado la técnica. Y para facilitar el mapeo de los resultados hemos creado este framework de trabajo que llamamos “Interview Guideline” que de manera práctica permite sumarizar el tema (La recomendación es siempre grabar la entrevista y llenar el framework apenas se termina escuchando la misma y recordando las expresiones de emoción de los entrevistados)

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La pregunta ahora es: ¿Qué hacemos con todos los insights/descubrimientos realizados?

En la próxima entrada hablaremos ya del descubrimiento que hemos realizado después de trabajar más de dos años con la metodología y que nos permitirá segmentar el mercado a partir de las “tareas en contexto” con el Jobs Map.

Nota: se recomiendan idealmente no menos de 10 entrevistas aunque en 5 ya deberíamos encontrar tendencias, y deben ser idealmente presenciales buscando que el cliente le dedique por lo menos una hora de su tiempo para poder preguntar tranquilos y dedicarnos a escuchar.

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