Objetivos y métricas = VARM ( la evolución del AARRMM)

Hace un tiempo escribí un artículo sobre objetivos y métricas y use la sigla AARRMM y ahora propongo la evolución a VARM.

LeanStrategy como metodología está en constante evolución (me cuesta creer como algunos académicos lanzan sus propuestas y quedan inalterables por décadas)y por eso trabajando y aprendiendo cada día vemos como ayudar mejor a startups y empresas a lograr su propósito y visión con las “Oportunidades” descubiertas y con su estrategia actual.

Existe mucha literatura sobre objetivos y su medición y sus siglas. Por ej el legendario VC Manager John Doerr impuso en el board de Google el uso de OKR´s en lugar de KPI´s (aunque realmente es mucho más amplio porque justamente une Objetivos+KeyResults) y también es muy popular el SMART como guía para fijar objetivos.

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Objetivos VARM

La propuesta de usar objetivos clasificados de esta manera es darle la relevancia suficiente a cada tema que hace a la estrategia como un sistema y explico a continuación cada una:

Value / Validation: ¿Qué vamos a validar en cada etapa de la búsqueda de creación de valor (etapa de planning estratégico)?¿Qué objetivos de creación de valor al cliente nos vamos a poner y como los vamos a medir? ¿Cómo vamos a medir satisfacción? (NPS solamente?). ¿Qué valor estamos creando a nuestros accionistas?(diferencia de valor de la empresa/marca desde su ingreso)¿Qué valor estamos creando a nuestros colaboradores/empleados?

Finalmente todo lo que es management va enfocado en crear valor por eso en si mismo no debería haber objetivos sino tareas asociadas a las actividades clave del sistema.

Adquisition: ¿qué objetivos de adquisición de nuevos clientes y recuperación de perdidos nos vamos a poner y como lo vamos a medir? Finalmente referrals es un canal de adquisición y separar adquisición y activación como objetivos distintos no tiene mucho sentido.

Revenue: ¿qué objetivos de ventas nuevas, ventas recurrentes y ventas re-capturadas nos vamos a poner? En revenue entran las métricas de Churn y Quick ratio por ejemplo, ya que la retención es parte del revenue.

Margins: ¿qué márgenes brutos, márgenes unitarios, de contribución, de EBIDTA y netos (rentabilidad final) queremos lograr con esta estrategia y su plan?

Recuerden que los objetivos son finalmente resultados y las métricas son la guía para ver si nos estamos acercando a los resultados. La fijación de objetivos debe ser idealmente flexible/ajustable y en startups y empresas pymes dinámicas la recomendación es revisarlas cada 90 días máximo!

Los indicadores pueden variar mucho por industria y la medición de la ejecución de los ToDo´s también es clave, pero no debemos complejizar nuestra estructura de objetivos y sin dudas los VARM son los inamovibles.

Feliz semana para todos!

Esteban M.

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